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Simpress se arrisca nas pequenas empresas
Distribuidora estima incremento de 20% nas vendas realizadas pelo canal, a partir de nova base de 300 a 400 revendas voltadas ao segmento
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Por Silvia Noara Paladino
Distribuidora das soluções de impressão da japonesa Ricoh, a Simpress adiciona novos elementos à estratégia de negócios para acompanhar o direcionamento da fabricante à conquista dos pequenos empresários.
Tradicionalmente voltada à entrega de projetos com serviço agregado aos mercados enterprise e de governo, a companhia começa a formar uma base de revendas dedicada aos pequenos negócios, de olho em clientes como cartórios e escritórios de contabilidade, por exemplo - no geral, empresas com até 30 ou 40 funcionários. "Vamos chegar ao final do ano com 300 a 400 canais do gênero já em processo de desenvolvimento", estima Vittorio Danesi, diretor-presidente da Simpress.
Segundo o executivo, a companhia está em fase de mapear possíveis parceiros nessa nova frente. "Identificamos uma base de 1,2 mil empresas que têm o perfil que nos interessa", conta Danesi, mencionando ainda um grupo de aproximadamente 500 revendas que já fizeram algum tipo de contato com a distribuidora, mas que, até então, não mostravam aderência ao modelo de negócios da companhia.
"Estamos fazendo o reconhecimento dos canais e, em seguida, vamos partir para a qualificação da base e para o próprio desenvolvimento dos negócios", pontua o executivo. A primeira fase do trabalho contempla as regiões Sudeste e Sul e, em um segundo momento, os esforços serão direcionados também ao Centro-Oeste, a partir de Brasília (DF), e ao Nordeste.
O executivo comenta que os esforços efetivos no segmento se tornaram possíveis, de alguns meses para cá, em função do lançamento de produtos desenhados para os clientes de menor porte. Hoje, a companhia disponibiliza um portfólio de 10 linhas de produtos, entre impressoras e multifuncionais, da Ricoh.
As revendas interessas podem se registrar no site da Simpress, por meio de um programa de canais específico. Com as informações providas pelo canal, a empresa vai fazer o reconhecimento da revenda.
"Em 2008, esse novo negócio vai acrescentar muito pouco aos resultados, mas, no próximo ano, devemos ter 20% de incremento nas vendas indiretas", projeta Danesi, com os pequenos clientes respondendo por 20% da atuação do canal.
Atuação híbrida
Originalmente, a Simpress se posiciona como um distribuidor monomarca, garantindo exclusividade de distribuição da Ricoh no Brasil. Uma escolha que, na opinião do diretor-presidente da companhia, ajuda a amenizar os conflitos entre canais. "Temos características muito peculiares. Os conflitos existem, mas são poucos", diz o executivo.
Atualmente, a atuação da empresa como integradora gera 52% dos resultados totais, enquanto os 48% restantes ficam nas mãos da revenda. A venda direta, focada em outsourcing de impressão, se dá em empresas que imprimem, no mínimo, 50 mil páginas/mês.
"Existe uma regra do jogo que diz que se é cliente do parceiro, a Simpress não entra, e vice-versa. E também tem conta em que vence o melhor", afirma Danesi. Em suas contas, a atuação direta engloba 840 empresas. "A venda direta, na verdade, é um grande benefício, pois conseguimos especializar e suportar muito mais o nosso canal", argumenta o executivo.
Hoje, 110 revendedores que formam o canal tradicional da distribuidora.
Em relação ao posicionamento global da Ricoh de fortalecer as subsidiárias de todo o mundo - no Brasil, a Gestetner - não afeta o negócio da Simpress. "É mais um concorrente. E isso nos obriga a sermos criativos".
A Simpress espera um crescimento de 20% em 2008, sobre o exercício anterior, com um faturamento previsto de R$ 275 milhões.
Fonte: www.resellerweb.com.br
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