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Exportação: formas de se encontrar parcerias internacionais

Alguns itens que podem ser analisados


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 05/11/2013 - Prof. Dr. Nelson Ludovico

Quando uma empresa brasileira que atua no comércio internacional tem a oportunidade de ter um parceiro comercial que poderá alavancar negócios com vendas, inicialmente deve se preparar para a futura relação, ou seja, fazer um check-list para ter a certeza que esteja realmente preparada para esta nova fase comercial. Vejamos alguns itens que podem ser analisados: 

- definir o quadro técnico da empresa organizando um departamento de exportação, devidamente integrado com os demais setores, sempre observando que essa atividade tem conotações diferenciadas em todos os sentidos; 

- determinar a necessidade para ingressar no mercado de interesse: 

* verificar se já houve contatos em outras épocas; 

* verificar se há conhecimento das normas e procedimento para envio de amostras; 

* definir uma estrutura interna para respaldar a estrutura externa; 

* verificar o necessário para assistência técnica; 

* se o produto à ser exportado é destinado para um grupo restrito da sociedade ou para consumo de massa; 

- contatar as melhores fontes de informação para localizar parceiros no exterior; 

- definir o perfil ideal do seu futuro parceiro comercial: 

* cobertura de mercado; 

* experiência; 

* recursos técnicos e financeiros; 

* tipos de serviços que poderá prestar aos clientes; 

* argumentos de mercado que melhor deve conhecer; 

* força de vendas; 

- iniciar sondagem através de fontes de informação selecionadas; 

- realizar seleção prévia dos possíveis candidatos, comparando o seu perfil com o previamente definido; 

- aproximar-se de um pequeno grupo de candidatos, solicitar referências, plano de ação 

- viajar ao local com objetivo de confirmar detalhes da pesquisa; 

- selecionar o parceiro com calma, pois a pressa pode causar danos irrecuperáveis no mercado; 

- verificar a legislação local sobre acordos de colaboração nos seguintes itens: 

*se é favorável aos agentes comerciais ou não; 

* se a lei local aceita convenções internacionais para a solução de conflitos; 

- registrar a marca e a patente do seu produto, assegurando também para o parceiro tranqüilidade no desenvolvimento das atividades; 

- se for o caso, iniciar a colaboração através de uma carta de intenção com um tempo determinado à título experimental. 

Outras sugestões: 

- estabelecer com o parceiro escolhido um Plano de Ação, uma forma detalhada de procedimentos para iniciar o trabalho no mercado selecionado;

- estabelecer contatos constantes com o parceiro; motive-o, conheça suas instalações comerciais ou produtivas, faça com que ele também conheça sua empresa, sua produção, seu pessoal operacional, seus Executivos, a história e cultura de sua empresa; 

- apoiá-lo em participações em feiras, eventos, com catálogos promocionais; 

- monitorar suas operações, controle a promoção, o serviço pós-venda, a defesa da imagem do produto, com objetivo de efetuar correções de rota. 

Uma reflexão sobre os itens acima pode ajudar a empresa na melhor tomada de decisão. 




 

 

 

 

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