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É possível conciliar Ética e Negociação?

Até que ponto consegue-se conciliar uma abordagem Ética em um processo de negociação? Esse aspecto, que simplesmente seria desconsiderado há alguns anos, hoje tem um papel central.

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17/06/2012 - Diógenes Lima Neto*

Até que ponto consegue-se conciliar uma abordagem Ética em um processo de negociação? Esse aspecto, que simplesmente seria desconsiderado há alguns anos, hoje tem um papel central. Cada vez mais, ser Ético é importante dentro do perfil de um negociador profissional. Mas até que ponto devemos ser Éticos e não entrar em conflito com o profissionalismo de quem defende um time?

Essa questão requer muito cuidado para ser respondida. Na realidade, torna-se uma questão de se saber até que ponto estamos comprometidos com nossos próprios objetivos. E é, exatamente neste entrave, que as coisas começam a ficar mais claras, pois o fato é, se o indivíduo está motivado por objetivos estritamente pessoais, a tendência natural é que ele seja menos ético e mais profissional.

Pode parecer que estamos falando de uma pessoa mesquinha e sem princípios, mas, obviamente não é este o caso. Trata-se, provavelmente, de uma pessoa totalmente voltada para a "vitória" de seu time, de sua empresa. Um profissional na essência, ou seja, uma pessoa voltada para a sua profissão e os seus objetivos. Este tipo de personalidade, de modo geral, tem uma visão curta do processo, com alto foco no resultado imediato.

Na contramão desta abordagem, temos o indivíduo de tinturas mais éticas, ou seja, voltado para questões morais. De modo geral, temos percebido que, cada vez mais, as mesas de negociação têm pedido por indivíduos com este perfil, ou seja, com posicionamentos mais justos, compreensivos e construtivos. Esses negociadores, éticos, buscam a "vitória" de seu time, mas, também, que a outra parte sinta-se vitoriosa.

Essa abordagem, muito mais construtiva, possibilita relacionamentos comerciais e industriais de mais longo prazo e, via de regra, mais econômicos e menos financeiros. Se analisarmos bem, trata-se de um excelente posicionamento para épocas de crises agudas, como a que temos atualmente. Note-se, ainda, que a abordagem ética se preocupa, também, com o bem-estar de terceiros e, ainda, com o meio ambiente. São os novos "tempos modernos" que, por certo, deixariam Chaplin mais feliz.

 



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